“Eu posso aceitar o fracasso, todos nós falhamos em alguma coisa. Mas eu não posso aceitar não ter tentado” - Michael Jordan, Em 1984, ingressou na NBA, no time do Chicago Bulls. Permaneceu na equipe até 1993, época que ajudou a conquistar o tricampeonato seguido da franquia. Foi eleito o melhor jogador de todas as finais que ganhou. Seus prêmios e recordes são incontáveis.

#resiliência #persistência #jogador #michaeljordan #legado

O que você quer ser daqui a 5 anos? Proponho a você a pensar muito sobre isso, sendo que a daqui a 5 anos determinará o resultado do seu planejamento do presente.

Sabe-se que é uma pergunta muito difícil de responder, por que assim que nós compreendemos uma situação, alguma coisa ou alguém, muda e nos faz questionar tudo, e se por acaso nós não temos essa certeza do que somos agora, como é que saberemos o que queremos ser daqui a 5 anos?

Pensando muito sobre esse assunto...

Então, o que eu quero ser a daqui a 5 anos?

Então, para ser muito bem esclarecido, eu não tenho uma total certeza, os estudantes de graduação geralmente estão cada vez mais se preparando para se ingressarem no mercado de trabalho, e até existe alguns que apenas desejam se graduar, eu particularmente ainda estou tentando descobrir, e talvez seja por que, tenha menos haver com o que eu quero ser e mais com quem eu quero ser, por que uma coisa eu posso afirmar, que a daqui a 5 anos, eu quero ser a alegria do meu sobrinho, ser o amor dos meus pais, e o carinho da minha irmã, daqui a 5 anos eu quero ser bondade, coragem, sabedoria, mas acima de tudo, eu quero ser a risada dos meus melhores amigos, todas essas coisas juntas, é quem eu quero ser daqui a 5 anos.

- Filme: Barraca do Beijo 2 (inspiração do tema)

Mas, visto que o meu futuro depende muito sobre o que hoje eu planejo, me disponho a imaginar, planejar e sonhar em como eu quero estar a daqui a 5 anos, e proponho a você que estiver lendo isto, a fazer o mesmo, a pensar sobre isso:

O que você quer ser daqui a 5 anos?

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“...O sucesso em modelo de negócios inovadores depende de cinco fatores:

•Produtos ou serviços personalizados;

•Economia do compartilhamento;

•Precificação baseada no uso;

•Ecossistema mais colaborativo;

•Agilidade e adaptação...”

- José Rizzo Hahn,

Presidente da Associação Brasileira de Internet Industrial (ABII),

e CEO e Fundador da Pollux

OS IMPACTOS DA INDÚSTRIA 4.0

Lembremos das primeiras produções de equipamentos, das fábricas e escritórios automatizados, obtivemos mais de 300 anos para evoluir e deixar aquelas primitivas e gigantes máquinas a vapor e aderirmos aos smartphones, igual ao que hoje, o que todos tem em suas mãos, sendo capaz de controlar uma indústria inteira

Agora, cerca de três séculos depois, é a Indústria 4.0 que promete gerar um impacto profundo na sociedade ao introduzir soluções tecnológicas sofisticadas, sistemas autônomos e redes de informações integradas. Atualmente, considerando quase três séculos depois, a Indústria 4.0 é a aposta em obtermos um maior impacto na sociedade para aplicarmos soluções tecnológicas mais sofisticadas, obtendo maior autonomia com os sistemas e redes de informações integradas. 

A revolução industrial e suas transformações:

Dizemos que, foram marcadas nos últimos séculos por mudanças  bruscas nas mais distintas áreas, porém as revoluções industriais sempre obtiveram grandes destaques por conta das grandes e inúmeras mudanças das estruturas e comportamentos que nos causaram.

 Os três períodos que antecede da Indústria 4.0:

·       Indústria 1.0 (final do século 18): registro das primeiras máquinas, equipamentos e equipes de trabalho.

·       Indústria 2.0 (fim do século 19): surgimento das primeiras linhas de montagem ;

·       Indústria 3.0 (meados de 1970): quando foi feito a implementação da eletricidade e a tecnologia da informação.

1º Revolução Industrial: a jornada foi inaugurada pela industrialização e desenvolvimento dos processos de produção com o começo equipamentos novos, como exemplo: a máquina a vapor e o tear.

O primeiro setor a apresentar equipamentos mecânicos e hidráulicos, foi o setor têxtil, e consequentemente essas invenções foram compartilhadas para os meios de transportes da época, como: agricultura, metalurgia e diversas áreas econômicas.

Então, dizemos que na sociedade, a Indústria 1.0 aplicou-se como a principal fonte de renda e da riqueza para que as cidades se transformassem do comércio para a aplicabilidade industrial.

2º Revolução Industrial: iniciado em meados da segunda metade do século XIX, após o avanço da ciência e da tecnologia que se instaurava na Inglaterra, França e Estados Unidos.

As linhas de montagens do Fordismo (Ford) é uma marcante inovação, que ocorreu na época, embora que, outros avanços foram apresentados, em caráter especial foi à descoberta de novas fontes de energia através do petróleo, a água (em usinas hidrelétricas) e o urânio.

As melhorias que ocorreram da cadeia dos processos industriais, fez com que as fábricas comemorassem historias de produção e bater recordes, sendo que também se obteve a ampliação de oferta dos produtos, trazendo maiores recursos pra a sociedade.

3º Revolução Industrial: em seguida da 2º Guerra Mundial, a sociedade entrou em um momento de intensas mudanças no quesito tecnologia.

Entendemos que, a terceira revolução industrial, é considerada como o aprimoramento pelo conhecimento e a busca aplicada para á indústria “pesquisa”, sendo assim conhecida como a Revolução Tecno-Científica.

Nessa fase, as empresas passam a se focar em produtos de maior valor agregado e as atividades fabris começaram a exercer sua produção através de computadores, softwares, chips e sistemas elétricos.

Obteve-se também influenciação nas transmissões de rádio, telefonia, televisão e internet, a indústria aeroespacial é considerada como uma grande conquista, e a pesquisa no ramo da biotecnologia.

Afinal o que a Indústria 4.0?

Percebemos um grande avanço nas medidas da digitalização e automatização nas últimas décadas, não ocorrendo apenas nos processos indústriaIs, mas também sendo de muita importância na rotina de escritórios e no ramo de publicidade. 

Embora que, somente em 2011 que esse assunto obteve esse chamado, e sendo definido pela primeira vez como Indústria 4.0 na extraordinária Feira Hannover (é a principal feira do mundo para a tecnologia industrial, sendo realizada na Alemanha todos os anos).

Quando dizemos atualmente em tecnologia industriais, o governo alemão é pioneiro nessas iniciativas e então temos que, as indústrias e locais de pesquisas alemães são como princípio de referenciais mundiais no quesito Engenharia de Controle e Automação.

É dito que, a Indústia 4.0 não é somente uma modernização das estruturas dos processos de produção, mas, é a era da mudança e a quebra de paradigmas na forma de como se planeja e executa o desenvolvimento dos produtos para a sociedade.

O princípio básico é fazer a ligação de máquinas, sistemas e ativos em redes inteligentes, sendo eles, influenciadores para o controle de toda cadeia produtiva gerando ás indústrias maior autonomia.

Atualmente temos os famosos veículos dos 99 taxi, Google, e do Uber, no qual eles se locomovem sozinhos, pode-se esperar que as fábricas sejam capazes de operar de forma total sendo independentes. 

Mais profundamente na área de gestão, citamos que a automação do marketing já seja uma necessidade constatada e nos mostra que a comunicação e a forma de administrar as empresas ganharão maior autonomia através do uso de softwares, computação em nuvem e análises Big Data.

Indústria 4.0 e seus princípios:

1. Tempo Real da Operação

É a criação de unidades flexíveis e capazes de trocar dados de maneira instantânea. Ou seja, controlar o tempo real de toda cadeia produtiva da indústria.

2. Maquina Virtual (Virtualização)

O comando das operações sendo controlado através de modelos capazes de detalhar cada passo das fábricas após instalação de sensores espalhados pela planta.

O controle de todos os processos deve ser aplicado de modo via internet, por exemplo: através de computadores e smartphones. Será mais imediato à questão de detecção de falhas e os ajustes necessários, vetando desperdícios e preservando o tempo em relação de eventuais reparos.

3. Descentralização Administrativa

Além de receber ordens dos sistemas ciberfísicos (que integra entidades físicas com arquiteturas computacionais), as máquinas também terá como capacidade geração dos seus próprios dados, sendo assim, permitindo que diferentes módulos de implementação atuem de modo descentralizado. 

4. Serviços orientados

Toda a estrutura operacional terá a possibilidade de programas softwares para tomada de decisões instantâneas conforme seja necessário para determinada produção

Então, isso permite melhorias em tempo real de quaisquer atividades dentro de uma organização, além que, se integrar com outros recursos de banco de dados. 

5.  Estratégia Modular ( Modularidade)

É de extrema importância para a Indústria 4.0 promover o alinhamento entre a demanda e a produção, pesquisando meios de facilitar e personalizar os produtos.

Deve-se tornar o processo de produção mais dinâmico possível com o acoplamento e desacoplamento de módulos, elevando as expectativas produtivas, sem necessitar a alteração da cadeia de produção.

As novas tecnologias e seus potenciais

A tecnologia é a grande estrela da Indústria 4.0. As inovações disruptivas e suas grandes potenciam podem modelar um novo cenário dentro das organizações, mas também no mercado e no marketing.

Algumas dessas importantes ferramentas.

·       Manufatura aditiva 

·       Inteligência Artificial 

·       Internet das Coisas 

·       Sistemas ciberfísicos 

·       Biologia sintética

 A Indústria 4.0 no Brasil

José Rizzo, fundador da Pollux, empresa brasileira especializada em automação industrial, identificou algumas perspectivas sobre o cenário da Indústria 4.0 no Brasil. Ou seja, ainda estamos em fase de mudanças das linhas de montagem tradicionais e implementando, pouco a pouco, recursos informacionais. Ele identificou uma comparação com o setor industrial alemão, no qual o Brasil precisaria instalar cerca de 165 mil robôs em suas fábricas para se aproximar da atual densidade robótica ativa na Alemanha. Existem inúmeros fatores que explicam esses resultados, mas, ao que tudo indica, o Brasil caminha a passos lentos na jornada da inovação industrial.

A era industrial e seus impactos

A criação de novos modelos de negócio é o primeiro impacto gerado pelas transformações desencadeadas pelas Indústrias.

Atualmente já existe um esforço empregado pelas organizações para entrega de resultados mais específicos para cada tipo de cliente, “cada tipo de persona”, pois os consumidores já estão cada vez mais exigentes.

Como se tem o uso expansivo da internet, dados e softwares, as buscas e soluções de seguranças em TI devem ser mais procuradas, não somente pelas organizações, mas também por governos, ou melhor dizendo, em todo o mundo.

Embora que, temos todo esse avanço com a Indústria 4.0, também obtemos a percepção dos grandes impactos no mercado de trabalho, na oferta e demanda de mão de obra, sendo este o ponto mais discutido sobre esse assunto. O que podemos concluir é que as atividades manuais e repetitivas serão gradualmente eliminadas, mas necessita-se tomar cuidados a respeito disso, no que se diz a respeito do “desemprego tecnológico”.

A velocidade com que essas transformações se sucedem se destaca de maneira de que nunca foi tão importante para os profissionais se manterem atualizados e atentos ás tendências. Podemos dizer que, muitas profissões estão se tornando obsoletas “fora de moda”, mas diversas outras já estão alvorecendo no mercado.

Temos dados de um estudo promovido pela Dell Technologies que prevê, que 85% das profissões disponíveis em 2030 ainda nem foram inventadas, e nem se imaginam quais serão as futuras carreiras.

Isso revela um cenário um pouco mais otimista em relação à Indústria 4.0, mas ainda surpreendente. Certamente muitas pessoas precisarão se adaptar a essa nova era industrial, mas também é certo que grandes oportunidades estão por vir.

Contudo, isso nos mostra um cenário com melhorias em relação à Indústria 4.0, mas ainda é algo imprevisível. Com certeza muitos precisarão sair do casulo, do comodismo, e se adaptarem a essa nova era industrial, e acreditando que grandes oportunidades estão por vir.

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“Há apenas uma maneira de evitar críticas: não faça nada, não diga nada e não seja nada.”

- Aristóteles, 

Filósofo

                    Gestão Estratégica aplicando o 5W2H

Para uma gestão eficaz de uma empresa, têm-se vários termos, metodologias e ferramentas, que muitos já obtiveram contato e conhecimento vez ou outra, mas que, na verdade, não se conhece os seus conceitos ou como realizar a aplicação na prática. Ao falar da ferramenta 5W2H devo ressaltar que é tão simples a sua prática e que pode ser muito útil em inúmeros momentos e áreas de sua empresa.

Em um universo dinâmico e extremamente competitivo como o empresarial, tanto as atividades quanto as comunicações internas corporativas precisam ser rápidas e ágeis. E erros na transmissão de determinadas informações podem gerar inúmeros prejuízos.

Descrevendo o 5W2H

A ferramenta 5W2H é um check list de validação do plano de ação administrativo de atividades, ou de projetos, tal como entendimento de prazos e responsabilidades que devem ser desenvolvidas com clareza e eficiência por todos os envolvidos.

Surgindo no Japão, atribuída a diferentes autores, que vai desde os trabalhos de Alan G. Robinson, Rudyard Kipling, Marco Fábio Quintiliano até Aristóteles, foi consolidado então por profissionais da indústria automobilística durante os estudos sobre a qualidade total. A sigla é formada pelas iniciais, em inglês, das sete diretrizes que, quando bem estabelecidas, eliminam quaisquer dúvidas que possam aparecer ao longo de um processo ou de uma atividade.

O método na prática permite a análise de diferentes aspectos estratégicos para um projeto. Cada sigla do termo tem um significado e representa uma análise.

O que será feito, por que, por quem, quando, onde, como e, ainda, quanto custará. Sendo respondidas todas essas questões quando se aplica o método que é mostrar nesse post.

Os 5W:

·       What (o que será feito?)  - ação, etapas, descrição.

Medir e desenhar a planta da sala

Cotar os novos móveis

Desenhar a planta elétrica, com os locais para lâmpadas e luminária.

·       Why (por que será feito?) – justificativa, motivo.

Um exemplo: Por que desenhar a planta de um local? Para podermos dimensionar melhor a alocação dos móveis ou no caso se o local for em uma indústria, para direcionar melhor as tubulações.

 ·       Where (onde será feito?) - local.

Em um projeto que envolva vários departamentos ou mesmo empresas, definir onde as reuniões de trabalho ocorrerão é fundamental.

Então, o local onde as ações obterão os resultados também auxilia os colaboradores a compreenderem às conseqüências de suas atividades.

·       When (quando será feito?) - tempo, datas, prazos.

O ideal é que seja criado um cronograma, que pode ser anexado à matriz 5W2H. Determinando assim prazos a ser entregue um resultado. Assim, podendo a cada colaborador, indicar quando ele deve iniciar e entregar sua tarefa, ou mais de uma tarefa.

 ·       Who (por quem será feito?) - responsabilidade pela ação.

Serão os responsáveis pelo andamento de cada tarefa de um determinado projeto. Em alguns casos pode ser que alguns dos colaboradores trabalhem juntos em alguma atividade. Isso deve ser delegado as atividades com clareza, para evitar que duas pessoas façam a mesma coisa, podendo se auxiliar a fazer a tarefa de forma colaborativa.

Os 2H:

·       How (como será feito?) - método, processo.

Pode ser mesmo a explicação de como se deseja que a tarefa seja feita, por exemplo: Medir a sala usando uma trena.

·       How much (quanto vai custar?) - custo ou gastos envolvidos.

Além de uma estimativa de quanto vai custar, é importante definir o valor remunerado que cada participante terá direito individualmente.

O ideal é que sejam definidas datas de prestação de contas, para se validar se o orçamento está sendo seguido conforme o planejado.

Como aplicar o 5W2H?

Como você já deve ter percebido, esta é uma ferramenta extremamente útil e flexível. Com inúmeras possibilidades, você pode e deve usá-la para tornar mais palpável o Planejamento Estratégico, Tático e Operacional. 

Para aplicar a ferramenta 5W2H em uma empresa pode-se utilizar um quadro branco ou uma planilha eletrônica.

Algumas dicas na elaboração do quadro:

O horizonte das ações deve sempre ser a causa dos problemas, e não os eventuais efeitos que eles tenham causado. Ou seja, procure criar soluções definitivas ao invés de paliativas.

As soluções implementadas por meio da matriz 5W2H devem ser as mais objetivas possíveis, evitando efeitos colaterais que venham a requerer novas ações para suprimi-los.

Nunca se contente com a primeira boa ideia: proponha várias abordagens para as diferentes situações analisadas, aumentando assim suas opções e seu raio de ação.

Razões de aplicar o 5W2H em uma empresa

Por ser uma ferramenta de uso simples, trazendo bastante objetividade para a execução da ação, a Matriz 5W2H costuma ser utilizada em áreas de gestão diversas, como por exemplo: Gestão de Projetos, Gestão de Riscos, Gestão Orçamentária, Elaboração de Planos de Negócio, Elaboração do Planejamento Estratégico, etc.

E pode acreditar, esta tão simples metodologia ajuda muito na execução e sobretudo no controle das tarefas da sua empresa. Isso pode significar uma tremenda economia de tempo e recursos, deixando de lado dúvidas e discussões em relação a execução dos planos e ganhando em seu lugar muito mais produtividade. Ou seja: os envolvidos em um projeto específico saberão exatamente o que fazer, quando, onde, de que forma, etc.

Lembrando que os planos de ações são fundamentais para colocar em prática os objetivos e metas estabelecidos no processo de Planejamento Estratégico e Orçamentário. Um coordenador de Marketing ou de TI, por exemplo, que não tem muita familiaridade com os números, pode iniciar seu planejamento com mais clareza por meio da matriz de 5W2H.

O método 5W2H pode ser aplicado em diferentes empresas e projetos também distintos, sendo eles de grande, médio ou pequeno porte.

Não importa o nicho de mercado em que à empresa está inserida ou persona para a qual suas ações e público-alvo são voltados, esse método promete ajudar o seu dia a dia!

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Você está dando desculpas por não achar maneiras de enfrentar os seus desafios?

-Aaron Ross (Engenheiro e Autor do Livro: Receita Previsível)

Prospecção de Clientes

Ter o conhecimento de como prospectar seu público-alvo é imprescindível para o crescimento de uma empresa. Apesar de não existir uma fórmula mágica, há de haver um planejamento, e estratégia com foco para obter leads que possuem mais fit, aqueles que sejam mais adequados ao seu negócio, e consequentemente gerando oportunidades reais de vendas. Naturalmente, no início de toda empresa, os clientes são os próprios amigos dos fundadores ou indicação deles - o que é positivo até certo ponto. Porém, permanecer desta forma fará com que a empresa atinja um platô, até começar a declinar pela falta de novos clientes. Para cada novo lead encontrado pelo processo de prospecção, deve ser determinado o seu provável valor; ou seja, deve ser comprovado que ele tem fit para adquirir a sua solução.

De onde vem o previemento do Púlblico-Alvo?

“As pessoas não compram de vendedores porque entendem seus produtos, mas porque acham que o vendedor entendeu seus problemas.” - AARON ROSS

Diretor de vendas da Salesforce, Aaron Ross observou que a dinâmica da área existia gargalos para com a lucidez no momento de realização do trabalho de conquistar os clientes. A questão não era o time, e sim, uma prática de vendas que não funcionava mais nos dias atuais.

O gerenciamento de obter vendedores responsáveis por todo o ciclo de vendas não era justo com eles ou saudável para a empresa. Observou-se que, a responsabilidade que o vendedor quer é vender e não perder tempo com outras particularidades. E o gargalo está bem aí.

Realizar a prospecção fazendo pós-venda demanda-se muito tempo e energia, prejudicando consideravelmente as oportunidades de vendas.

Após compreender esse problema, Ross, gerou uma noção para a área que se tornou até em um livro: Hipercrescimento, no qual mostra uma visão em aumentar a estratégica de vendas para uma gestão mais eficiente. E é considerado a Bíblia de Vendas no Vale do Silício. Sem suposição ou práticas irreais, a metodologia desenvolvida por Ross, gerou uma receita previsível e escalamento para o negócio que trabalha com vendas B2B.

“Por definição, a passagem para a venda de soluções leva o cliente a esperar que você efetivamente “solucione” problemas específicos, em vez de se limitar a fornecer produtos confiáveis.” - AARON ROSS

As principais lições do livro são:

·                            garantir um nicho;

·                            criar um pipeline previsível;

·                            fazer vendas escaláveis;

·                            dobrar o tamanho das transações;

·                            entender que os prazos muitas vezes são maiores do que os previstos;

·                            reforçar o senso de propriedade dos colaboradores;

·                            usar as frustrações para decidir o futuro.

Negócios e o mercado B2B:

O mercado B2B (business to business) se refere a todas as vendas de produtos ou serviços realizados de uma empresa para outra. É um ramo que possui grande expressão, e por isso, existem estratégias de marketing específicas para essa área.

Destacando-se do marketing tradicional, que visa alcançar o maior número de pessoas possíveis, as técnicas de divulgação do B2B pressupõem em um perfil específico do comprador, que em geral, é de um especialista que também investiga algum auxílio com aquela compra.

Para ter uma idéia do tamanho desse mercado, as transações digitais realizadas entre empresas movimentaram R$ 1,81 trilhão em 2017, marcando um crescimento de 12% em relação ao ano anterior, de acordo com pesquisa da E-Consulting.

As empresas que buscam maior visibilidade para novas oportunidades de negócio devem se atentar às formas de captar clientes

Dicas para a realização de uma prospecção eficiente em 10 Passos:

1 - Ter calma e não aguarde resultados em curto prazo;

2 - Não redigir e-mails extensos demais; 

3 - Ser abrangente em vez de profundo; 

4 - Não desistir facilmente dos clientes com perfil ideal. 

5 - Esquecer a tempo dos clientes sem perfil 

6 - Focar nos indicadores do trabalho em vez de processos

7 - Ligar para a persona de nível mais baixo e enviar e-mail para a persona de nível de cima; 

8 - Ter postura; 

9 - Se não houver interesse? Descobrir o porquê; 

10 - Sempre (mas sempre mesmo) estabelecer qual será o próximo passo;

Reformular o time de vendas

Como prospectar clientes com um time de vendas que ainda usa técnicas tão arcaicas? Então, o primeiro passo é reformular o seu time.

O vendedor que até então se virava de 3 em 1, se transforma para 3 profissionais distintos: closer, hunter e farmer.

• Hunter : é o responsável pela prospecção de novos clientes e no crescimento e de alcance do território para o produto ou serviço. Possui um perfil empreendedor e tem domínio do que oferece e no segmento onde atua. Esse profissional identifica se há ou não fit entre o cliente e o produto oferecido. Se houver, ele passa como continuidade para o Closer. Se não, ele encerra o contato por ali. • Closer : é o profissional que efetivamente vende e fecha o negócio. O primeiro contato feito pelo Hunter é um despertar do prospect para que o mesmo reconheça a sua dor.

• Farmer : é o gerente de contas responsável pelo relacionamento e expansão da conta dentro da empresa.

Ao analisarmos cada responsável, observa-se que se deve dar continuidade de modo a dar leveza do início ao fim de uma negociação.

Observação: vale ressaltar que ter um time de vendas com três profissionais distintos não deve ser considerado no início de vida da empresa. O negócio precisa já estar em andamento e um pouco estruturado e em fase de crescimento para se ter um time de vendas nesse modelo. 

“Se você não definiu um nicho, grande parte do seu esforço será desperdiçado de qualquer forma: você irá lutar para crescer, não importa o que tente fazer.” - AARON ROSS

Realização da Prospecção de Clientes em um Curto Prazo:

Gerenciar o tempo é um triunfo para angariar mais oportunidades de negócios. No fim do dia planeje o dia seguinte com objetivos reais; isto é, que realmente possam ser realizados. Defina três objetivos ou no máximo cinco para o dia. Além disso, utiliza a tecnologia para otimizar o seu trabalho e tornar o seu tempo mais produtivo. Precisa organizar o caos? Use ferramentas como Trello e Wunderlist para a produtividade. Precisa automatizar a prospecção e geração de leads qualificados? Use o Ramper para fazer esse trabalho operacional e ganhar mais tempo com o que importa. Existem inúmeras ferramentas no mercado, muitas gratuitas e poderosas que vão te ajudar a evitar o monkey job (trabalho de macaco).

Realizar a compra ou não leads? Comprar leads é um tiro no escuro e nunca será a melhor saída para o seu funil de vendas, pelas seguintes razões: falta de qualificação, exclusividade zero e alto custo. Ter leads qualificados exige dedicação e tempo para obtê-los, mas o resultado é garantido. Coldmail x E-mail Marketing Coldmail é um meio de prospecção utilizado desde que existe e-mail para prospectar novos negócios ou até mesmo emprego. O grande problema é que os profissionais costumam confundir coldmail com e-mail marketing. Clareza e objetividade - vá direto ao ponto. Hoje em dia não há como prospectar clientes usando técnicas de e-mail marketing. Se você quer retorno, aprofunde-se em como escrever bons Coldmail.

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“A melhor publicidade é a feita pelos clientes satisfeitos.”

 -PHILIP KOTLER (Pai do Marketing Moderno)

#satisfação #empresas #clientes #publicidade #publicoalvo

O mundo vem passando por constantes mudanças com as novas tecnologias, a globalização, e a variedade de produtos, bens e serviços oferecidos, tornando os clientes cada vez mais confusos e ao mesmo tempo exigentes. Com isto as empresas estão buscando caminhos mais sólidos para manter seus clientes fiéis e captar clientes novos. Tendo como visão que é necessário capacitar os colaboradores para que estes possam oferecer aos clientes um atendimento de maior qualidade, resultando assim, em um processo de satisfação e fidelização. A satisfação deve ser um processo contínuo, e eficaz, pois os clientes sempre procuram informações sobre o produto ao entrar na empresa, por isso é importante, que os funcionários ou prestadores de serviços tenham conhecimento da sua atividade, de modo que possam satisfazer e sanar de forma rápida e efetiva as dúvidas dos clientes, conquistando-o e fidelizando-o.

Entendendo sobre o Atendimento ao Cliente:

O atendimento ao cliente consiste numa atitude positiva de dar atenção ao mesmo, permitindo que ele manifeste suas necessidades, ouvindo-o com interesse, dando solução aos seus problemas, ou então, encaminhando-o a para a possível solução. Em função disso, o atendimento dever ser diferenciado. Em uma era de competição, percebe-se que a concorrência a cada dia está mais acirrada e já não se pode confiar apenas na participação no mercado, vê-se a necessidade de competir usando novas estratégias, com, por exemplo, fazer uma pesquisa através de um questionário poderá observar melhor o comportamento dos clientes e seus níveis de satisfação, pois só através de um feedback das informações desses clientes é que se pode, oferecer-lhes melhores produtos e serviços.

Compreendendo melhor sobre o Atendimento:

Pode-se buscar no marketing formas de se estar fidelizando os cliente de uma empresa, seguindo conceitos a seguir como: marketing, marketing de relacionamento, satisfação do cliente e fidelização e comportamento do consumidor e prestação de serviços.

• Conceito de Marketing: 

Vários autores têm suas definições de marketing como pode ser visto a seguir, e sabe-se ainda que o marketing é uma ferramenta que as empresas tem usado para alcançar seus objetivos, mesmo que muitas não usem essa ferramenta de forma coerente, o marketing existe no dia a dia das empresas, no dia a dia das pessoas. É percebido ainda que o marketing é uma ferramenta que muitas empresas usam para fazer o diferencial frente a seus concorrentes, como ressaltado que: O conceito de marketing foi primeiramente aceito pelas empresas de bens de consumo, a concorrência era intensa em alguns de seus mercados e tentar satisfazer as necessidades dos consumidores, mas plenamente era uma forma de ganhar essa concorrência. Las Casas (1991, p.13), diz que “Marketing é a área do conhecimento que engloba todas as atividades concernentes às relações de troca, orientadas para a satisfação dos desejos e necessidades dos consumidores, visando alcançar determinados objetivos da organização ou indivíduo e considerando sempre o meio ambiente de atuação e impacto que estas relações causam ao bem estar da sociedade”.

Para Cobra (1992, p.34), "marketing é o processo de planejamento e execução desde a concepção, apressamento, promoção e distribuição de ideais, mercadorias e serviços para criar trocas que satisfaçam os objetivos individuais e organizacionais".

Chuchill, Peter (2003, p.04) definem marketing como "o processo de planejar e executar a concepção e, estabelecimento de preços, promoção e distribuição de idéias, bens e serviços, a fim de criar trocas que satisfaçam metas individuais e organizacionais".

Já ressaltado por Kotler e Armstrong (1998, p.37) diz que marketing é "a chance para atingir as metas organizacionais consiste em ser mais eficaz do que os concorrentes para integrar as atividades de marketing, satisfazendo assim, as necessidades e desejos dos mercados – alvos”.

•Oferecimento de Serviços: Não basta ter um bom produto, é preciso oferecer aos clientes e consumidores serviços de qualidade.          •Compreendendo o Consumidor:

Para uma empresa estar atendendo as necessidades de seus consumidores, é necessário que a mesma entenda primeiramente o comportamento de seus clientes sabendo que este comportamento pode ser influenciado por vários fatores, nesse contexto é estudado alguns conceitos para que se possa ter um melhor entendimento e assim estar melhorando a qualidade da pesquisa. O comportamento do consumidor é um fator que tem feito as empresas mudarem suas formas de agir, ou seja, é necessário que as organizações criem estratégias voltadas aos recursos, deterioração ambiental, dificuldades econômicas, perda de valores morais e outros índices de degradação da qualidade de vida, é inevitável a adequação da orientação das empresas em satisfazer seus consumidores .

         •Relacionamento de Marketing com o Consumidor:

Kotler & Armstrong (1998, p.397), define que o Marketing de Relacionamento significa “criar, manter e acentuar sólidos relacionamentos com os clientes e outros públicos”. Para Pinto (2005, p.12), “o marketing de relacionamento surgiu devido à progressiva intensificação da concorrência, o aprimoramento da tecnologia de banco de dados e a vontade de se ampliar o tempo útil dos clientes junto às empresas”.

         •Fidelizando a Satisfação do Cliente:

No sentido da necessidade de um desenvolvimento que possa aproximar cliente e empresa, Dias (2003, p.300), afirma que “fidelizar ou reter o cliente é o resultado de uma estratégia de marketing que tem como objetivos gerar freqüência de compra dos clientes, aumentarem as vendas por cliente e recompensar o cliente por compras repetidas”.          •Estruturação no Mercado Atual: As organizações surgiram a partir da impossibilidade do ser humano de alcançar objetivos comuns de forma individual, bem como, de produzir bens e serviços somente com o trabalho de uma pessoa. Dessa forma, compreende-se que as organizações existem com o objetivo específico de maximizar os recursos disponíveis e reduzir os custos e dificuldades. Entende-se que as organizações constituem sistemas formados por diferentes recursos e buscam oferecer no mercado produtos e serviços de forma a alcançar a satisfação de seu público-alvo. Na compreensão de Chiavenato (2004, p. 15) “as organizações são criadas para produzir bens ou serviços e que os mesmos terão que satisfazer uma clientela”.

         •Administrando o Diferencial com Competitividade:

Compreende-se que a administração é um processo de tomar decisões e realizar ações de organização, execução e controle. A administração é, dessa forma, um dos principais instrumentos diferenciadores no ambiente das empresas, sendo que o sucesso de todas as organizações depende de sua administração. Importante ainda salientar que dentre os diversos setores a serem trabalhados o marketing é um dos principais, tendo em vista que trabalha diretamente com o principal elemento de uma empresa, o cliente e sua satisfação.

          •Administrar o Marketing:

A administração de marketing deve estar preocupada não apenas em encontrar o público-alvo da empresa, mas também em satisfazê-lo oferecendo atendimento de qualidade e, dessa forma, conquistar e fidelizar estes clientes de forma a permitir a permanência da empresa no mercado.

No entendimento de Kotler “Administração de marketing é o processo de planejamento e execução da concepção, do preço da promoção e da distribuição de idéias, bens e serviços para criar trocas que satisfaçam objetivos individuais e organizacionais”. Essa definição reconhece a administração de marketing como um processo que envolve análise, planejamento, implementação e controle, ou seja, a administração de marketing abrange idéias, bens e serviços, inclui a noção de troca e tem como objetivo gerar satisfação para as partes envolvidas.          •Atendendo o Cliente: O cliente espera que a organização reconheça a importância de sua pessoa e de sua solicitação. E o funcionário, além de reconhecer isso, deve favorecê-lo, com auxílio de informações técnicas. O consumidor exigente não quer receber apenas um bom atendimento como outro qualquer; ele quer e exige o melhor atendimento possível. Alguns fatores devem ser considerados no atendimento, como o fato de que quanto mais ágil e fácil a transação mais os clientes adquirem o produto. Assim, uma forma de conquistar os clientes é tentar evitar a burocracia, as empresas precisam trabalhar de forma a qualificar o ambiente e considerar a satisfação dos consumidores. Os clientes gostam de ser chamados pelo nome, pois se sentem especiais, por isso, o vendedor tem que encantar o cliente, estabelecendo laços de amizade, para ter a fidelidade do cliente, a partir de diversas atividades, como a facilitação de entrega, cobrança, crediário, escolha, dentre outras vantagens que podem encantar o cliente . A palavra-chave da empresa é ser a solução para o cliente e não o problema para o mesmo, pois no mundo globalizado de hoje, os clientes estão cada vez mais exigentes e com menos tempo para esperar o atendimento em qualquer organização. Os clientes anseiam por segurança, as empresas têm que mostrar que é seguro negociar com as mesmas, tende a ser honestas ao oferecer os produtos, evitando criar altas expectativas, mas procurando sempre fazer mais do que prometeu. A única maneira de provar serviços consistentes ao cliente é fazer com que cada funcionário focalize sua atenção na maneira com ele/ela afeta o cliente final e identificar maneiras para exceder consistentemente suas expectativas.

         •Qualidade no Atendimento:

A qualidade no atendimento é um dos principais fatores para manter a empresa produtiva e competitiva no mercado, esta realidade é apontada como positiva em todos os níveis organizacionais. Segundo Godri(1994, p. 59), “Atendimento é sinônimo de empatia e atenção”. Ou seja, o cliente deve ser tratado com prioridade, deve ser ouvido, acompanhado, tratado preferencialmente pelo nome e, acima de tudo, com respeito as suas decisões e opiniões. Os clientes têm que estar no topo do organograma da empresa, pois desta forma, os funcionários conseguem assimilar a importância do mesmo para a permanência da organização no mercado. Isto significa esclarecer que o colaborador tem que servir o cliente, atendê-lo da melhor forma possível satisfazendo-o e fidelizando-o. Para um bom atendimento deve-se evitar a demora, tanto no atendimento pessoal, como no caso de telefone, sendo que neste último meio de comunicação da empresa com o seu consumidor é precioso evitar deixá-lo na linha de espera.          •Clientes Satisfeitos: A satisfação é um dos principais elementos capazes de fidelizar um cliente. Dessa forma, as empresas devem buscar a satisfação como forma de estreitar a relação com seus clientes, tornando-os parceiros comerciais. Ressalta-se que um consumidor fica satisfeito quando as ofertas oferecidas a eles ultrapassam as suas expectativas, assim, Kotler (1998, p. 53), define que: SATISFAÇÃO é o sentimento de prazer ou de desapontamento resultante da comparação do desempenho esperado pelo produto em relação às expectativas da pessoa”.

         Vale Ressaltar que, a avaliação da qualidade surge ao longo do processo da prestação do serviço, que geralmente ocorre no encontro entre um cliente e um funcionário da linha-de-frente. Uma das principais maneiras de uma empresa de serviços diferenciarem-se de concorrentes é prestar serviços de alta qualidade. Os consumidores escolhem prestadores de serviços nesta base e, após serem atendidos, comparam o serviço recebido como o serviço esperado.          A imagem da empresa pode ser uma estratégia para estar atraindo e fidelizando clientes, como pode ser ressaltado que a imagem da empresa quando bem estruturada, bem planejada, pode associar uma imagem que fica na cabeça das pessoas, podendo ser usadas nos impressos e propagandas como ressaltado por Kotler e Armstrong (1998, p. 420) onde diz: a empresa de serviços pode também trabalhar na diferenciação de sua imagem, freqüentemente através de símbolos e marcas.

       Seja pelo preço, qualidade dos produtos ou serviços prestados, atendimentos, estruturas físicas, prazos, entre outras estratégias, as empresas sempre tentam se diferenciar de seus concorrentes. Para serem competitivas as empresas buscam ferramentas de marketing para conquistar e manter seus clientes. Nesse contexto, a empresa tem percebido a necessidade de traçar estratégias que possam fidelizar seus clientes. Diante das mudanças de comportamentos dos clientes, o marketing tem sido uma ferramenta que as empresas utilizam para estar conhecer e satisfazer melhor as necessidades de seus consumidores.

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“Quando tudo parecer estar indo contra você, lembre-se que o avião decola contra o vento, não a favor dele.”

-HENRY FORD, FUNDADOR DA FORD MOTORS

É extremamente importante contemplar os custos de uma determinada empresa e, ao mesmo tempo, atender às expectativas do mercado, atento na concorrência, com os devidos cálculos e ainda obter o máximo de lucro na operação.

Para a empresa ter lucro deve saber vender seus produtos e suas horas de serviços prestados, a um preço que possibilite cobrir as despesas e custos e ainda ter uma sobra, ou seja, ter lucro.

A lista de preços divulgada por qualquer empresa seja do fabricante para o distribuidor ou do distribuidor para o cliente final, deveria ser o principal balizador de posicionamento dos valores dos produtos e serviços oferecidos.

Para formar o preço de venda no serviço, devemos identificar: • Salário bruto do funcionário; • Percentual da incidência sobre a folha de pagamentos; • Numero de horas produtivas no mês por funcionário; • Horas vendidas por funcionário no mês; • Custo fixo da empresa no mês; • Tributos incidentes, comissões, e outros custos e despesas variáveis; • Lucro desejado (média em serviços entre 15 a 25% quanto mais for possível implementar melhor). Com as informações acima, faremos algumas simulações tendo como base minha experiência de estudante de Engenharia de Produção, estando no 5º Semestre na Universidade Federal de Mato Grosso do Sul, campus de Três Lagoas.

Exemplo #simulação com três funcionários produtivos: Salário Bruto = 2.000,00 x 3 = 6.000,00 encargos 40% = 2.400,00 horas 140 x 3 = 420 horas para serem vendidas (em média) despesas e custos fixos 19.600,00 já com tributos inclusos, média 31%, lucro desejado 25%

Com essas informações, primeiro vamos calcular o custo MOP (mão de obra produtiva). Primeiro somando os salários e encargos, 8.400,00 dividindo pelas horas disponíveis para os dois funcionários, (8.400,00: 420) 20,00.

Dividimos a despesa fixa, 19.600,00 pelas horas dos três funcionários produtivos 420,00 teremos 46,66... E agora, somamos esses dois valores unitários, 20,00 + 46,66, e teremos que somar o lucro desejado, que usaremos o valor de 25%, da seguinte forma: Somamos os valores, que daria 66,66 e dividimos por (0,75) 100-25% =  66,66 : 0,75 = 88,88

Apenas lembrando que valor do lucro de 25% não é tabelado, assim o seu mercado local e sua estrutura e sua concorrência poderão mudar este valor para baixo, menor lucratividade, ou para cima (UHUU!) maior lucratividade. Para calcular o preço de venda no serviço, os custos e despesas fixas devem ser 100% contabilizadas, e ainda a horas de serviços devem ser muito bem aproveitadas, ou seja, vendidas. Exemplos e diferenças entre custos e despesas fixas: CUSTOS = gastos com serviços ou bens utilizados diretamente na produção como embalagens, mão de obra, fretes, impostos, etc. DESPESAS = mais relacionadas com o operacional e administrativo como serviços contábeis, pessoal (salários), aluguel, IPTU, material de escritório, água, luz, telefonia, internet, etc.

Alguns passos importantes a ser lembrado:

1º Passo: Evidentemente que os diferenciais competitivos deverão ser comunicados e percebidos pelos consumidores ou clientes, sob pena de não ser possível repassar um valor maior caso isso não ocorra ou o concorrente tenha alternativas mais sofisticadas, com um preço igual ou inferior ao seu.

2º Passo: Comparar valor percebido e preços pode ser uma excelente alternativa para adequar seus preços na estratégia da sua empresa além de compreender se os prováveis motivos dos resultados insatisfatórios nas vendas estão relacionados somente ao preço ou a atitude, perfil e comprometimento da equipe de vendas em vender o devido valor do produto, perante o cliente.

3ºPasso: Diferenciar os preços por variáveis como impostos (cada estado e cada produto possuem seus trâmites de legislações e alíquotas distintas a ser calculado), região geográfica (impacta no custo de frete), canal de vendas (preço de lista da internet, caso você também atue com e-commerce, terá o mesmo preço de lista da venda consultiva com vendedor visitando cliente?).

4º Passo: Nesta etapa é indispensável a análise comparativa do novo preço sugerido contra o preço atual, ao longo do tempo deve-se realizar o que precisa ser mudado e ir se adaptando sempre ao cenário do mercado, na busca de manter o preço de acordo com os custos, pois alterando, haverá necessidade de mudanças no preço sugerido.

5º Passo: Neste momento, o comercial da empresa deverá ser levada em consideração para podermos analisar o nível de lucratividade esperado por cada produto na nova lista de preços. Dependendo do grau de liberdade e maturidade em negociar descontos que é fornecido para a equipe comercial, todo o trabalho no desenvolvimento da lista de preços ideal pode ser perdido, se não tiver um entendimento por parte de quem vai implementar a lista no campo, da importância em se cumprir à política de preços e o seu impacto na lucratividade do negócio, evitando conceder exceções, a fim de não perder a credibilidade da política perante a equipe interna e os clientes que podem comentar com outros clientes o quanto e de que forma comprou tal produto.

6º Passo: Finalmente, outro aspecto que deverá ser analisado, é o montante total de descontos na lista. Não tenho nada contra esta prática, mas cada vez mais os clientes querem transparência na relação comercial e uma lista que proporcione preços mais próximos da realidade com descontos bastante limitados, podendo auxiliar nesta tarefa.

Por fim, ressalto que existem planilhas avançadas que podem auxiliar na precificação de seus serviços, há de ser avaliado e ajustado conforme cada empresa e utilizar como comparativo de estudo para um determinado segmento ou setor.

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“O que pode ser medido pode ser melhorado.”

-PETER DRUCKER

#produção #melhorias #medição #tempo #engenhariadeprodução

Tal falta de consciência pode roubar você de momentos importantes na sua vida e pode te afundar em um estado de estresse e ansiedade. Como sair desse estado e viver uma vida mais consciente.

Eliminar os perigos de distração e estar em consciência:

Muitas vezes nós pensamos que estamos cientes do que fazemos, das atitudes que tomamos, do que pensamos e do que decidimos, mas a nossa mente nos engana e muitas vezes entramos no modo "piloto automático". De acordo com um estudo recente da universidade de Harvard, durante 47% do tempo a nossa mente está totalmente distraída, vagando por nossos pensamentos. É quase como se nós perdêssemos metade da nossa vida sem realmente viver no momento presente.

Mindfulness, definindo o conceito: Sair do estado de distração e estar plenamente consciente e atento ao momento presente é um estado mental que em inglês é chamado de "mindfulness". Mindfulness, portanto, é o estado mental em que o indivíduo deve auto regular sua atenção para o momento presente. É um estado que se atinge através de um esforço intencional. Como a Mindfulness, nos ajuda? Basicamente, os exercícios de mindfulness treinam a sua mente para ser muito mais calma e focada em qualquer situação. Ela te ajuda a administrar suas emoções também. Imagine que você está em seu carro dirigindo em uma via completamente congestionada. E, claro, essa reação é compreensível porque é uma situação que nos frustra. Treinando a mente através do Mindfulness, para poder desenvolver a capacidade de empatia Suponha que no trânsito, eu penso: Bem, aqui estou preso no trânsito, não há nada que eu possa fazer. Qual será a causa do tráfego neste momento? Talvez haja um acidente. E se eu fosse a pessoa que se acidentou lá na frente ou algum conhecido? É justa a minha atitude de agressividade? Portanto, se estamos conscientes e atentos ao que está acontecendo, ao invés de pensar e canalizar o desejo de estar no nosso lugar de destino e, assim, nos deixar levar por emoções negativas, podemos canalizar a paciência. Reconhecer ás próprias emoções: Saber como você se sente, porque você está se sentindo daquela forma e identificar seus impulso pode evitar com que você tome decisões errôneas. Conforme citei no exemplo do engarrafamento, com consciência você poderá compreender que existe uma realidade fora do seu controle e que você não pode melhorá-la, mas pode piorá-la dependendo da sua atitude. Assim você poderá desenvolver o seu autocontrole. Mindfulness, contra a ansiedade e depressão Os estudantes com faixa etária de até 20 anos que apresentavam sinais de depressão e ansiedade caíram de 31% para 15%. No Brasil, principalmente entre jovens que estão no início de suas vidas profissionais ou entrando agora num curso de ensino superior, as estatísticas de sintomas depressivos e de transtornos de ansiedade são altas e é comprovado que estão ligados à loucura do dia a dia, com os maiores índices em grandes cidades, como São Paulo, onde quase 30% da população sobre com um destes distúrbios, além de crises de pânico. CRIE O HÁBITO DE MEDITAR Comece a meditar por apenas 10 minutos por dia durante os primeiros 21 dias. 21 dias é o tempo em que um novo hábito é formato, então seja disciplinado e tente manter uma rotina. Você pode então ampliar a frequência em que medida. Técnicas de Mindfulness Prepare-se – Caso seja possível, antes de começar o dia, sente-se em seu carro ou mesa de trabalho e dedique 10 minutos a si mesmo, apenas prestando atenção em sua respiração. Aproveite esses minutos sabendo que há um dia de trabalho te esperando. Faça uma coisa de cada vez – Uma vez no ambiente de trabalho, tente evitar fazer várias tarefas ao mesmo tempo, mas mesmo que seja necessário exercer diversas tarefas ao mesmo tempo, note quais elas são, entenda o motivo de estar realizando determinada atividade naquele momento. Descanse – Sempre que possível, a cada uma hora ou duas, dê uma pausa de mais dois ou três minutos no trabalho para não se sentir sobrecarregado e revise tudo o que foi feito na última hora.

Deixe os problemas pessoais e familiares da porta para fora do seu ambiente de trabalho.

Não se cobre tanto e compreenda que mindfulness é exatamente poder notar quando sua mente começa a divagar e desviar seu foco do que está acontecendo no momento.

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“Antes que diga que não consegue fazer alguma coisa, experimente.” 

• SAKICHI TOYODA -FUNDADOR DA TOYOTA

#autoconfiança #competência #protagonismo #agilizar

O QUE APRESENTAR EM UM CURRÍCULO:

Para quem busca uma vaga no mercado ou em busca de melhores oportunidades na carreira, há a necessidade de atenção no momento de criação do currículo. Sendo este o meio que será o inicio e porta de entrada de todos os candidatos a se ingressar no mercado ou na busca por oportunidades.

O currículo precisa ser nada mais do que menos, que objetivo, contendo as informações sobre cada experiência profissional, estando sempre de acordo com a vaga que se almeja. Além de que, precisa ter uma estruturação bem elaborada, organizada e obtenção de uma boa revisão do todo antes do envio.

Ao falarmos do que não há de faltar em um excelente currículo, você deve saber o que é indispensável. Sendo então, são suas habilidades, seus pontos fortes: sua formação acadêmica, experiências profissionais, objetivo profissional, o nível de conhecimento e domínio de idiomas, conhecimento de informática e suas ferramentas, cursos e projetos vivenciados... Etc.

ATENÇÃO:

-          Para cada cargo almejado, elabore um currículo de no máximo duas páginas com as informações citadas acima. Ressaltando, ser objetivo.

 -          Colocar foto 3x4, sendo esta com uma boa qualidade, enaltecendo o profissionalismo, mas isso não é uma obrigação, procure saber se é de exigência da vaga desejada.

 -          Quando se está na procura pelo 1º Emprego, vale ressaltar no currículo todas as experiências vivenciadas, sendo em projetos sociais, voluntários, cursos, estágios, e as experiências acadêmicas. 

Confira modelos de currículos no site da Catho.

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Você não se afoga caindo na água. Você se afoga ficando lá.