●ナッジ ・英語で「ヒジをつつく」 ・行動経済学の知見を使うことで、選択の自由を残しつつ、人々の行動をいい方向に誘導するのがナッジ 　例えば、アルコール消毒液が置かれた場所に向かって大きな矢印を床面に表示することで消毒する人は増加

●現在志向バイアス（現在バイアス） ・「今1万円がもらえる」　　＞　　「１週間待てば1万1千円もらえる」 ・「1年後に1万円もらえる」　＜　「1年後と１週間後に1万1千円もらえる」 ・目の前にある食事を楽しむ　＞　遠い将来の健康リスクの軽減を考える ・「課題から逃避できる楽しみ」は選択されやすい

●現状維持バイアス「現在持っているものを失うことを恐れる」

●デフォルトが最強のナッジ ・「脳死の際、臓器提供する」をチェックさせる国（つまり、デフォルトでは「臓器提供しない」） 　　デンマーク……4％、オランダ……27％、イギリス……17％ 　　ドイツ……12％ ・「脳死の際、臓器提供しない」をチェックさせる国（つまり、デフォルトでは「臓器提供する」） 　　オーストラリア……99％、ベルギー……98％、フランス……99％ 　　ハンガリー……99％、ポーランド……99％、ポルトガル……99％ 　　スウェーデン……85％ ・休暇を取得してもらいたい場合 　　「休暇を取得する」をデフォルト化し、「休暇を取得しない」場合のみチェックさせる

●損失回避の心理に注意　値下げするよりもポイント還元 ・初期段階の価格設定が非常に重要 ・セール後に本来の価格に戻した場合、売上は元よりも悪くなる 　値下げにより得た利益よりも、値上げによって損失した額の方が大きいと感じてしまう ・値下げをするにしても、ターゲットを絞ったり、セールを短期間したりといった工夫が不可欠 ・ポイント還元で消費者の利益を喚起する商法が非常に理にかなっている 　値下げする必要がない

内容

●前置き 　行動経済学は、顧客の心理に働きかけるマーケティングとの相性は抜群 　人間を必ずしも合理的ではない存在と捉える点がこれまでの経済学と大きく異なる

●現在志向バイアス（現在バイアス）「将来得られる大きな利益よりも、目先の小さな利益を優先してしまう心理」 ・「今すぐ利益を得られる」文言をキャンペーンや広告文に含ませる ・「買った当日から利用可能」「利用後すぐに効果が現れます」など

●サンクコスト効果「すでに支払いが完了していて、回収することができないコスト（お金、時間、労力）をなんとかして取り戻したい心理」 ・例 　・賭け事を勝つまでやめられなる 　・バイキングでお腹が苦しくなるまで食べてしまう ・スタンプカードの導入 　「ここまでスタンプを貯めてきたのだから」という心理が購買の継続へ ・無料お試しサービスの導入 　「せっかく登録したし」「ここまで楽しんだし」という心理を利用して有料サービスへと誘導する効果がある

●アンカリング効果「初めに示された情報が強く印象に残り、その後の判断に影響する効果」 ・価格を提示後、次々とオマケをつけていくTV通販はこの効果を狙っている ・定価を提示後、値引きを提示 　たとえ値引き後の価格が相場価格とそれほど変わらなかったとしても、実際以上に「お得感」を感じさせることができる

●フレーミング効果「強調するポイントを変えることで受け手にとっての印象が変わる効果」（受け手の解釈の枠組み（フレーム）に働きかける） ・「参加者100人中10人に当たる」＞「9割はハズレ」 　前者の表現であれば「もしかしたら当たるかも…？」と期待が膨らむ ・事実をよりポジティブな表現に言い換えることで購買意欲を高めることが期待できる。

●おとり効果「ある商品の購入を迷っている際、それより劣る選択肢を提示されると、優れた商品を購入する意思が強まる効果 ・例）Aを売りたい場合 　値段は高いがデザインも性能も良い商品Aと安くてデザインと性能はそこそこな商品Bで顧客が迷っている　➡︎　値段やデザインがAと同じで、性能が少し劣る商品Cを選択肢に加える　➡︎　顧客は自然とAとCとの比較に目が行く　➡︎　最終的にAを購入する

●バンドワゴン効果「多数の人が支持している選択肢を選び取りたくなる心理」（バンドワゴンとは、パレードを先頭で率いる楽隊車のこと。 ・「大人気！」「売上◯◯個突破！」といった謳い文句 ・SNSでの話題性を狙うインフルエンサーマーケティング

・スノッブ効果「大勢の意見とは逆を選びたいという心理」 　バンドワゴン効果とスノッブ効果は両立する側面もあり、人気ブランドの限定商品の展開などは、流行に乗りつつ個性的でありたいという両方の心理をうまく取り入れている

●プロスペクト理論「人は得をすることより損することを過大に評価してしまう ・「買わなければ損をする」というアピールで購買意欲を刺激 ・「今だけ●●％OFF！」や「知らないと損する●●術」といった煽り文句 ・「気に入らなければ返品OK！」といったように損失への不安を取り除くことで購買を促す手法も有効

結論 ・割引 ＜ おまけ ・損得による感情への影響は長く続かない ・1回のボーナスより、ボーナスを3回に分けてもらう方が嬉しいもの 　➡︎「2個購入していただいた方には、さらに1個ついてくる」 　　「送料は弊社が負担いたします」

【営業心理学】交渉で使える!YESと言わせる誘導心理学7選

0:36- YESセット「相手がYESとしか言いようがない問いかけをした後で本題を切り出す営業テクニック」 　　・一貫性の法則「人は無意識に一貫性と取ろうとする心理」が働く 　　・営業の際は、まず１つ目のYESを取りに行く 1:31- 人を褒める「交渉上手な人は自分の好感度を上げるのが得意」 　　・自己重要感「自分が価値のある人間だと感じること」を意識する 　　・相手の自己重要感を高めることが大切 　　　　・褒め方を間違えると馬鹿にされていると捉えられてしまう 　　　　・「その時計、センスいいですね」 　　　　　　　＞　「その時計かっこいいですね」 　　　　・物ではなく、人を褒める 3:06- ローボールテクニック「簡単な条件でYESをもらった後に後から条件を上げるテクニック」 　　・使いすぎると印象が良くないので使いすぎに注意 　　・「とりあえず」を使う 　　　「とりあえずやってみて、後から考えませんか」 4:13- 同意心理「同意を求める聞き方をして答えを誘導するテクニック」 　　・「Aの方がいいかな？」 　　　　＞　「Aの方がいいと思う」 　　・相手の意見と少しずれてる程度なら同意心理で賛同を得られる 　　・語尾を疑問形にする 5:06- 希少性の原理「手に入りにくいものの価値をたかく感じる心理」 　　・「限定100個」「期間限定」「地域限定」 　　・交渉で使える魔法の言葉「ここだけの話」 　　　貴重な���報を教えてくれたから前向きに考えようと言う心理を利用 　　　心理テクニック「自己開示」も働く 　　・使いすぎに注意 6:24- 単純接触効果「会う回数が多ければ好意を持ちやすくなる心理」 　　・相手と頻繁に会う　＞　相手と長時間話し込む 　　・雑談は、単純接触効果を最大限化する 7:37- 多数派の理論「人数が多いだけで同意してしまう心理」 　　・営業で使える「常識」「最近は」「欧米では」 　　・信憑性UP 9:06- 営業で重要なのは「強気な姿勢」 9:40- 今回のまとめ

【行動経済学を勉強したい人へ】仕事で使える行動経済学7選

1:02- 損失回避「得より損を避ける心理」 　　・絶対1万円もらえる　＞　50%の確率で2万円もらえる 　　・「こういうデメリットがあるよ」とアドバイスや指導をする 　　・デメリットを考えることで自身のイライラを抑える 3:09- 確証バイアス「無意識に都合のいい情報だけ見る心理」 　　3:37- ポジティブな人に働く確証バイアス 　　　　・自分に確証バイアスが働いている前提で、人から指摘してもらう 　　4:34- ネガティブな人に働く確証バイアス 5:27- 現状維持バイアス「理由をつけて現状維持しようとする心理」 　　・新しいことをしようとすると必ず否定派が一定数存在 　　・否定派相手には、感情論抜きでメリット・デメリッ���を話し説得 7:08- 心理的リアクタンス「他人から強制されると反抗したくなる心理」 　　・カリギュラ効果「やるなと言われるとやりたくなる心理」が似ている 　　・支持したい内容の逆を書く 　　　「いつも綺麗に使っていただいてありがとうございます」 　　　　　 ＞「トイレを使うときは綺麗に使ってください」 　　　「締め切りは必ず守ってください」 　　　　　＞「いつも締め切り前に出してくれてありがとう」 8:51- 端数効果「端数を中途半端な数字にすると記憶に残りやすくなる心理」 　　・値段の１の位を8にする 　　　100円ではなく98円にする 　　・企画書や宣伝の時に「98.7%の人が美味しいと感じました」と書く 10:23- 保有効果「自分が使っているものに高い価値を感じる効果」 　　・「ご納得いただけなかったら全額返金いたします」 11:35- 自己充足的予言「予言した通りになるように行動してしまう心理」 　　・自分相手にネガティブなことを言わないようにする 　　　「今日のプレゼン失敗する気がする」は言わない 　　・自分相手にポジティブなことを言うようにする 　　・部下や後輩に「期待してるよ」「絶対成功するよ」と言う 13:39- 今回のまとめ

【行動経済学】消費者の心を操る行動経済学5選

0:56- ジャムの法則「選択肢が多すぎると選択をやめやすくなる心理」 　　・店頭に並べられた「6種類のジャム」vs「24種類のジャム」 　　　「6種類のジャム」の方が10倍以上購入された 　　・単品より盛り合わせが注文されるので盛り合わせの原価率を高くする 3:16- サンクコスト効果「支払ったコストのせいで合理的な判断ができなくなる心理」 　　・時間や労力をかけた企画は、内容が悪くても撤退しにくくなるので注意 5:30- オマケの力「オマケがあると判断が甘くなる」 　　・出版業界が本離れの若者相手に打った戦略が「付録」 　　・からあげクン１個増量中 　　・通販の「今買うとこれもついてきます！」 6:52- 極端回避の法則「極端な選択を避ける心理」 　　・松竹梅効果、ゴルディロックス効果ともいう 　　・３つの選択肢を設け、真ん中の選択肢の利益率を高くする 9:29-　無料の罠「無料と言われると冷静な判断ができなくなる」 　　・「3000円以上購入したら駐車代無料」 　　・「◯◯円以上で送料無料」 　　・「コーヒー1杯無料チケット」「ドーナツ1個無料」 　　・「実質無料」の罠（今は国に禁止されているので使えない用語） 　　　　無料という言葉を使ってオプションを付けさせるのは常套手段 11:08- 今回のまとめ